當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓-->詳細內容
某家電企業(yè)市場部工作職能落地實施方案列舉（1）
作者：張成鋼 日期：2008-8-11 字體：[大] [中] [小]
Editor/uploadfile/2008811211820981.gif" border=0>-
一、建立和完善客戶資料信息管理，設立交流平臺
向各中心下達文件，要求每月 號填報各中心區(qū)域內分類的客戶資料檔案匯總表，總部對各終端客戶的資料及時更新，建立CRM專門網站，可以把公司最新的產品信息、促銷活動信息、培訓信息、終端建設規(guī)范等等資料及時在網站發(fā)布，客戶通過論壇發(fā)言，可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。
備注：1、客戶類別一欄中可根據(jù)客戶情況填寫：主經銷商、某區(qū)域分銷商、大零賣場、專賣店、專賣區(qū)、專賣點等。
2、有無形象一欄中可根據(jù)賣場實際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內噴繪等。
3、樣機數(shù)量一欄中要分開寫：冰箱臺、冰柜臺、洗衣機臺等。
二、開展終端重點賣場形象達標推進計劃
公司根據(jù)各中心地級、縣級的大零賣場或重要門店進行定性定量的下達終端形象達標計劃，可以分批逐步推進、也可以分區(qū)域分批推進，定性可以參考迪智成項目完成的有關終端形象建設標準部分，定量可以根據(jù)各中心提報的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場數(shù)量統(tǒng)計。
實施推進計劃的同時要明確各區(qū)域責任人，對中心，執(zhí)行經理是責任人，負責中心范圍內計劃的順利推進和對業(yè)務經理的督促和考核；各區(qū)域的責任人是業(yè)務經理。明確考核細則，設立獎罰激勵政策，有公司市場部有關人員電話跟蹤，嚴格考核、及時獎罰、嚴肅執(zhí)行。
品牌是基礎，渠道是關鍵，決勝在終端。家電市場已經發(fā)展到決勝終端的階段，家電銷售通路優(yōu)勢更多地體現(xiàn)于終端質量，而這“臨門一腳”是否規(guī)范、細致、鮮活，對企業(yè)至關重要。
公司商務公司市場部和業(yè)務部可分別從以下幾個方面對各中心進行指導和監(jiān)督。
1、專柜
（1）進場是實現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區(qū)，首選是位置�？繅�、靠門、靠角、靠邊，都以人流量為準繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實現(xiàn)零售提升。所以淡季就開始做準備，根據(jù)商場不同的上柜時間提早著手疏通辦理，盡最大努力設置專柜的位置。
（2）如果因為進場費問題，或商家在一定時期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發(fā)展（如地貼、吊天花頂、移導購臺、加高展臺、附加燈箱等），上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。
（3）專柜的形象要統(tǒng)一，專柜的設計要個性化，突出企業(yè)特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍色框架）成為賣場的一道風景，讓個性的展臺彰顯產品的個性，即使沒有爭取到最佳的入場位置，也能吸引顧客的眼光。
（4）制作專柜的廣告公司及賣場導購員都有義務實施專柜的維護。日常維護由導購員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設備壞了，導購員要及時通報，業(yè)務經理要立即聯(lián)系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。
（5）對重點賣場提供門頭或燈箱制作，在賣場制作商場戶外廣告標識，或賣場內收銀臺裝飾等，提高品牌認知度。
（6）嚴格按照企業(yè)的VI標準，設立高品質、高標準的形象賣場（專賣店、店中店），樹立轄區(qū)內的品牌形象，提高品牌認知度，增強經銷商信心。
（7）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請、審批到專柜的制作、審核、核銷等環(huán)節(jié)作出合理制度的規(guī)范化。各中心建立完整的專柜臺帳及相關備份。
（8）下發(fā)企業(yè)VI標準手冊，保證每個中心至少一冊，以便統(tǒng)一品牌形象。
2、樣機
（1）嚴格執(zhí)行賣場樣機出樣標準，市場部要通過電話抽查和實地考察的形式加以監(jiān)督。
（2）設定樣機申請、審核、審批手續(xù)。對于過于陳舊的樣機可根據(jù)賣場的實際情況相應替換。導購員對專柜的樣機的維護列入日�？己酥�。
（3）對于樣機陳列，細心的導購員都會發(fā)現(xiàn)展臺的“黃金點”，大多數(shù)消費者會不約而同地在這一敏感區(qū)停留目光、實現(xiàn)商品交易，那么主推機型必然要放在黃金點。
（4）樣機的擺放按照樣機大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規(guī)范，沒有零亂感。
（5）展示產品要圍繞一個主題進行形象建設，所有的物料、POP等生動化建設都能聚焦到宣傳賣點，讓消費者一眼能看到你的賣點是什么。走進展臺必須一眼能看到主推型號，即主推型號要突出渲染，強調賣點：通過突出標志聚焦顧客視線；站在展臺前3米看展臺，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點（通過條幅、POP、立牌、海報輸出）。